唐僧西天取得真經100 年之後的一天，唐僧到如來家。如來為了檢驗他
這100 年來修煉程度，席間談話如下：
眾所周知，你當年的成功，離不開你的三個得力徒弟，悟空，八戒，沙僧
。那麼你本人最喜歡哪個徒弟呢？唐僧給的答案多少有些出乎如來的意料
，那就是：八戒。
"八戒最大的優點就是可愛。"唐僧滿面笑容的說道，"有他就少不了笑聲
。有很多人誤以為他最懶惰，其實他並不懶惰。每次他打掃馬廄或者收拾
包裹，都是一絲不苟，挑不出什麼錯兒來。但是他很小氣，總是要暗地比
較，自己比別人多幹了多少，他吃不得一點虧。而且他又喜歡睡懶覺，所
以大家才會以為他很懶。"
"作為一個領導者，必須要知人善用。手下隊伍要精簡，屬下個人能力要強
。"唐僧如是說。"那麼八戒的個人能力是你三個徒弟最差的，又有不負責
任等對工作不利的缺點。你為什麼不換一個精明能幹的人選呢？"如來佛不
解的問。
"的確，八戒在隊伍中實是個人素質最差的一個。但是，並不是由最好的人
員組合起來的隊伍就可以最大限度的發揮隊伍的整體功效。一個強大的完整
的隊伍，成員必須要有不同的特點和分工。仔細觀察一下就會發現，通風報
信的往往是八戒。而打不過就跑這個特點也只有八戒有。我記得以前有個將
軍，他就是要用怕死的兵放哨。別人不解。他說假如用勇猛的士兵放哨站崗
，遇到敵人一定會戰死，而膽怯的士兵則會跑回營中報信。這就是說明人員
搭配問題的很好的一個例子。"唐僧神采奕奕的說。
"而且，八戒這個人臉皮很厚，不怕指責。一件事情作不好，大家都可以把
責任推到他頭上。這樣就節省了內部處理問題的時間。而由於他的存在，其
餘的人員自然而然就會對自己有一種信心，因為他的能力一定是比八戒強的。"
"對於我個人來講，"唐僧點起一支煙，興致勃勃的說，"我之所以喜歡他，
是因為他比較喜歡溜鬚拍馬。一個領導者，不可避免的就會對一個總是誇讚
他的手下產生好感甚至依賴感。你看幾乎每個領導者身邊都會有八戒這樣的
人物存在。因為你不能要求領導者在一個至高無上的地位上，還要放低身份
和自尊，去聽取下屬的批評和接受下屬的頂撞。你必須要有一個會說好話的
人在身邊，否則你早就被氣死了。"
唐僧的話把如來逗笑了。
如來問到：你覺的悟空這個徒弟怎麼樣？一路上他多次救你性命！
是呀，上次我西天取經還有一個主角人物，他就是齊天大聖孫悟空。而他由於
緊箍咒問題的存在，和我的關係非常微妙，就如同臺灣問題對中美關係的影響
一樣。"其實我們之間最終是敵人的關係。"唐僧緩緩的說。
"每次危難時刻，他都能出來救我，很多次我都非常感動。但是只要一風平浪
靜，我就會恢復對他的敵視態度。"唐僧說，"因為我是一個忌妒心很強的人。
每個希望自己建功立業的男人都有忌妒心。"
如來站起來給唐僧沏了杯茶，唐僧呷了一口繼續說到：西遊記不是無間道，"
唐僧說，"我必須作男一號。別人不可能和我搶戲分，比風頭。因為我是整個
組織的領導者，也是這次西天取經的唯一執行者，他們都是我的助手，助手的
功勞怎麼能大過執行者的功勞呢？可是悟空沒有重視自己的身份，總是擅自行
事，關鍵的時候英雄當頭。我知道他的人氣和知名度高過我，實際上這是不正
常的現象。畢竟經是我拿回來的。"
"那麼你們在個性上和感情上有什麼衝突呢？"如來問。
"首先我先說我們的共同點，其一，我們都是很執著的人，其二，我們都是禁
欲者。在這兩點上我們可以相互激勵對方。但是，孫悟空其實是一個無知的農
村土猴。他的文化素質是很差的，而且脾氣太倔強，因為沒有受過良好家庭教
育的關係。作為一個被領導者，過於倔強的性格一定會跟領導者有矛盾。一山
不容二虎，當一件事情，我們有了分歧，那麼到底該聽誰的呢？當然是聽領導
者的。因為領導者是一個指揮者，他負的是全局成敗的責任。不管是他指揮失
當，還是用人失當，只要最後結果是失敗的，他就要全部負責。像中國足球隊
的教練輸球了怪隊員就是一種低素質指揮者的表現，因為隊員是他選拔和訓練
的。
坦白的講，我是一個完美的指揮者，最後取經成功的結果說明了一切。而如果
指揮者下了命令手下不聽從，那麼最後就是要手下負責。作為一個真正意義上
的屬下，即使領導者讓他跳崖他也一定要執行，只要徹底執行了他就沒有責任
。而悟空就不懂這個常識，所以我說他是鄉村土猴子。說實話他的處事方法真
的讓人討厭，很多次我都想他捲舖蓋回家。"
唐僧自信深沉的談吐讓如來欣慰的笑了笑。"你們矛盾爆發程度最激烈的一次是
不是白骨精事件的那次？"如來繼續問道。
唐僧孩嗽了幾聲，"唉。那是我最丟臉的事情了。"唐僧吐了個煙圈，"那次我是
直接的輸給了他。至今我都耿耿於懷。人都是有感情的，雖然是敵對情況嚴重了
點，畢竟我們還是同志，是戰友，是上下級。相處久了一定是有感情的。那次我
讓他走，實在是因為他讓我太生氣了。看他一次次給我下跪認錯，我忍不住心軟
。但是我告訴自己，這是趕走他最好的時機，如果這次他走了，他永遠都是個農
村土猴。而我自己會獨享取經歸來的光環。所以我咬牙趕他走了。後來發現不能
沒有他。你看哪一個君王不是等穩定之後，才除掉自己眼中釘的。所以我想請他
回來，等取經成功以後向如來揭發他的一些醜行，鬥倒他也不遲。請他回來的時
候我有多丟面子，好在大家都是自己人，家醜不可怕。"
"那個緊箍咒問題你怎麼看？"如來問。
"這個問題是我們師徒關係中的核心問題。我總是會在恰當的時機讓他見識我的厲
害。看他痛苦的樣子其實我很有滿足感，但是我還裝出很心痛的樣子。而且，正是
因為有緊箍咒的存在，我認為他一定把我當仇人看。等到了取經成功以後會找我報
復，遺憾的是他沒有抓住那個機會，因為他的謀略比我差很遠。反而是我向你推薦
他作佛。作佛了就不能好打不平了。他的性格我清楚，他忍不住火氣的。所以他常
常被你教訓。"
這你也清楚的。最後，唐僧說了這樣的話：" 英雄從來都是被利用的。他是個英雄
，可是我卻是個贏家。"
文章來源: 超越自我讀書俱樂部
2008年6月9日 星期一
「7/38/55」定律
外表吃虧就少了55%的專業。
根據西方學者的「7/38/55」定律，旁人對你的觀感，只有7%取決於你的談吐內容，卻有高達55%是決定於你看來夠不夠份量和專業，可見外表是讓內在與外界溝通的橋樑。
有位主管朋友告訴我他同事的故事：這位王姓女同事其實工作能力很強，與同事相處也都很融洽，唯一美中不足的一點是：她的外表實在有點邋遢。不喜歡化妝，也似乎對自己的不修邊幅毫不在意。她常常搞不懂為什麼自己工作認真努力，升遷卻都輪不到她？
這位主管說：其實，旁觀者都看得出來，這是因為她的外表實在很吃虧，而不是工作能力的問題，可是誰又能開口告訴她呢？每每遇上重要的case欲讓她接洽，卻總會擔心客戶以貌取人，認為這是一家不注意形象，不專業不敬業的公司，畢竟公司輸不起自身的形象。
您的外表，說出了您豐富的內在嗎？
外表有時比內在還重要，西方學者雅伯特.馬伯藍比(Albert Mebrabian)教授研究出的「7/38/55」定律，證明了這個看法：在整體表現上，旁人對你的觀感，只有7%取決於你真正談話的內容；而有38%在於輔助表達這些話的方法，也就是口氣、手勢等等；卻有高達55%的比重決定於：你看起來夠不夠份量、夠不夠有說服力，一言以蔽之，也就是你的「外表」。可見在專業形象上，外表的重要性還比內在更勝一籌。
如果外表不細心修飾，一個人的內在永遠只呈現了7%。一片蒙塵的玻璃怎能讓人看清風景的美麗呢？反之，當外表妥貼得宜，7%的內在可以延展出分的力道，換句話說，同樣的你，可以看起來像100分，也可以看起來只有7分，端看個人的智慧了。
所以說外表正是讓內在得以與外界溝通的橋樑，唯有恰如其分的外表方能正確無誤地將內裡的訊息傳遞出去；這座無形的橋樑雖然沒有嘴巴，聲音卻很大。往往一個人的內在很專業，而外在卻不夠專業或者毫不在意，都會直接地影響到別人對你能力的肯定；因為人會直覺地感受到一個穿著邋遢、搭配單調、對自己的體型有那些特點都不了解，甚至穿衣都不合場合的人，實在也很難讓人相信這是個有智慧、對自己的專業領域能掌握、平時對環境變化會有sense的人。
所以，聰明的你，何不藉由適當的穿著讓你的真材實料得以彰顯，同時也讓傑出亮麗的外表與內在獨一無二、充滿魅力的你相互輝映，甚至在第一眼就建立起別人對你的信賴與器重，達到表裡如一，內外兼美的目的。
在這個講求品質、更注重包裝的時代，「不以貌取」的觀念已經落伍了，如果能讓外觀為你的內涵輕鬆加分，何樂而不為呢！
以上這篇文章摘錄於工商時報，和大家一起分享和勉勵。
根據西方學者的「7/38/55」定律，旁人對你的觀感，只有7%取決於你的談吐內容，卻有高達55%是決定於你看來夠不夠份量和專業，可見外表是讓內在與外界溝通的橋樑。
有位主管朋友告訴我他同事的故事：這位王姓女同事其實工作能力很強，與同事相處也都很融洽，唯一美中不足的一點是：她的外表實在有點邋遢。不喜歡化妝，也似乎對自己的不修邊幅毫不在意。她常常搞不懂為什麼自己工作認真努力，升遷卻都輪不到她？
這位主管說：其實，旁觀者都看得出來，這是因為她的外表實在很吃虧，而不是工作能力的問題，可是誰又能開口告訴她呢？每每遇上重要的case欲讓她接洽，卻總會擔心客戶以貌取人，認為這是一家不注意形象，不專業不敬業的公司，畢竟公司輸不起自身的形象。
您的外表，說出了您豐富的內在嗎？
外表有時比內在還重要，西方學者雅伯特.馬伯藍比(Albert Mebrabian)教授研究出的「7/38/55」定律，證明了這個看法：在整體表現上，旁人對你的觀感，只有7%取決於你真正談話的內容；而有38%在於輔助表達這些話的方法，也就是口氣、手勢等等；卻有高達55%的比重決定於：你看起來夠不夠份量、夠不夠有說服力，一言以蔽之，也就是你的「外表」。可見在專業形象上，外表的重要性還比內在更勝一籌。
如果外表不細心修飾，一個人的內在永遠只呈現了7%。一片蒙塵的玻璃怎能讓人看清風景的美麗呢？反之，當外表妥貼得宜，7%的內在可以延展出分的力道，換句話說，同樣的你，可以看起來像100分，也可以看起來只有7分，端看個人的智慧了。
所以說外表正是讓內在得以與外界溝通的橋樑，唯有恰如其分的外表方能正確無誤地將內裡的訊息傳遞出去；這座無形的橋樑雖然沒有嘴巴，聲音卻很大。往往一個人的內在很專業，而外在卻不夠專業或者毫不在意，都會直接地影響到別人對你能力的肯定；因為人會直覺地感受到一個穿著邋遢、搭配單調、對自己的體型有那些特點都不了解，甚至穿衣都不合場合的人，實在也很難讓人相信這是個有智慧、對自己的專業領域能掌握、平時對環境變化會有sense的人。
所以，聰明的你，何不藉由適當的穿著讓你的真材實料得以彰顯，同時也讓傑出亮麗的外表與內在獨一無二、充滿魅力的你相互輝映，甚至在第一眼就建立起別人對你的信賴與器重，達到表裡如一，內外兼美的目的。
在這個講求品質、更注重包裝的時代，「不以貌取」的觀念已經落伍了，如果能讓外觀為你的內涵輕鬆加分，何樂而不為呢！
以上這篇文章摘錄於工商時報，和大家一起分享和勉勵。
重複一次別人的話
來源：網路流傳
一個大老闆管理員工頭頭是道，可是卻怎麼也管不住自己的兒子，直到有一天，他試著重複兒子說過的話後，一切有了改變......請看以下故事。
李先生，是一個在台中經營出口加工廠的老闆，工廠加公司有五六百名員工的規模，由於自身積極的投入，不管是在業務上或是在管理上，均有相當的成效，在運籌帷幄間，指揮若定，威風八面，宛如領軍千萬的大將，好不神氣。
可是，他就是對他兒子沒辦法，那種代溝，對他們父子倆，就像是台灣海峽般，怎麼樣也無法跨越，每次一見面，講沒三句話，又是拍桌又是摔門，弄得家裏雞飛狗跳。
這天，又是因為兒子的晚歸而再度上演鐵公雞，就在雙方面紅耳赤之際，兒子突然間就住了口，然後一字一字的說出：「爸，再這樣吵下去也不是辦法，我能不能請你把我剛剛說的那句話說一遍給我聽？」「啊？！」李先生真的嚇了一跳，壓根兒也沒想到有這怪招。「你說......你說......作父親的太能幹，當然看不起兒子。」「不對！你再想想看，我是這麼說的嗎？」
「渾小子！那你怎麼說的？你自己說過的話，你自己為何麼不再說一次？」兒子突然間笑出聲，「你看！從頭到尾，我說什麼你都沒有在聽，那些話是你自己想的，我可沒這麼說。我們不是要溝通嗎？那麼，我說什麼，你重複一次給我聽，再輪到你說，我來重複」。「喂！哪有那麼多美國時間在那邊重複來重複去！！你是真的想氣死我啊！」
「爸！我們就試試看吧！否則這種爭吵會沒完沒了的，你再想一想我到底是怎麼說的？」李先生想一想，終於承認，「我真的想不起來，你再說一次好了」「好吧！我說，父親很能幹，兒子一方面很佩服，一方面怕自己跟不上，心裡多少有點壓力。」
李先生冷靜一想，他說的合情合理，自己怎麼會那麼激動？結果，這天晚上，他們父子兩竟然可以談上兩個小時而不吵架，這個效果連李先生也意想不到。
一覺醒來，雖然睡眠不足，但李先生可是神清氣爽，一大早就到公司。因為早上要開一個重要的採購會議，討論的是未來所要採購價值一千萬的機器，到底要用美國貨好、還是日本貨好。依採購部的報價，日本製的價格便宜，東西也不差，可是工程師卻主張買美國貨。
會議場上，李先生讓總工程師發表意見，這是一種表面上的禮貌，總工程師也知道，老闆作久的人，多少喜歡獨斷獨行，什麼事情早就心有定見，經驗告訴他，老闆問他只是個形式，誰不想省錢？老闆要買那一種大家早就心知肚明，因此他無精打采，說不到五分鐘就說沒意見了。若是往常，李老闆總是會在這個時候大唱獨腳戲，享受那種權威感，今天竟然是......
「總工程師，我來重複你的要點，你看我說的跟你的意思一不一樣；日本製的機器，價格雖然便宜，東西也不錯，可是將來如果出了毛病，要他們來作售後服務，問題就來了，他們的人因為語言問題無法跟我們直接溝通，找來的翻譯對精密儀器又是外行，機器壞在哪裡，我們無法充分瞭解，下次再發生一樣的問題，還是要請他們的人來，說不定還會耽誤生產時間，如此算下來，買美國貨還比較便宜！」隨著李老闆的重複說明，總工程師眼睛漸漸亮了起來，他打起精神，再次補充，就著麼你一言我一語的，大家滔滔不絕的討論了起來.....
各位，如果是要吵架，彼此只顧著反擊對方就好了，如果是要解決問題，就應該誠心去理解對方的想法，那麼，重複對方的話，一方面可以讓對方放心，知道你們之間沒有誤解，另一方面，也可以讓你在反擊或下結論前，把對方的意思消化一下，通常，這時你會發覺，吵架不再是吵架，而是積極的溝通了。
一個大老闆管理員工頭頭是道，可是卻怎麼也管不住自己的兒子，直到有一天，他試著重複兒子說過的話後，一切有了改變......請看以下故事。
李先生，是一個在台中經營出口加工廠的老闆，工廠加公司有五六百名員工的規模，由於自身積極的投入，不管是在業務上或是在管理上，均有相當的成效，在運籌帷幄間，指揮若定，威風八面，宛如領軍千萬的大將，好不神氣。
可是，他就是對他兒子沒辦法，那種代溝，對他們父子倆，就像是台灣海峽般，怎麼樣也無法跨越，每次一見面，講沒三句話，又是拍桌又是摔門，弄得家裏雞飛狗跳。
這天，又是因為兒子的晚歸而再度上演鐵公雞，就在雙方面紅耳赤之際，兒子突然間就住了口，然後一字一字的說出：「爸，再這樣吵下去也不是辦法，我能不能請你把我剛剛說的那句話說一遍給我聽？」「啊？！」李先生真的嚇了一跳，壓根兒也沒想到有這怪招。「你說......你說......作父親的太能幹，當然看不起兒子。」「不對！你再想想看，我是這麼說的嗎？」
「渾小子！那你怎麼說的？你自己說過的話，你自己為何麼不再說一次？」兒子突然間笑出聲，「你看！從頭到尾，我說什麼你都沒有在聽，那些話是你自己想的，我可沒這麼說。我們不是要溝通嗎？那麼，我說什麼，你重複一次給我聽，再輪到你說，我來重複」。「喂！哪有那麼多美國時間在那邊重複來重複去！！你是真的想氣死我啊！」
「爸！我們就試試看吧！否則這種爭吵會沒完沒了的，你再想一想我到底是怎麼說的？」李先生想一想，終於承認，「我真的想不起來，你再說一次好了」「好吧！我說，父親很能幹，兒子一方面很佩服，一方面怕自己跟不上，心裡多少有點壓力。」
李先生冷靜一想，他說的合情合理，自己怎麼會那麼激動？結果，這天晚上，他們父子兩竟然可以談上兩個小時而不吵架，這個效果連李先生也意想不到。
一覺醒來，雖然睡眠不足，但李先生可是神清氣爽，一大早就到公司。因為早上要開一個重要的採購會議，討論的是未來所要採購價值一千萬的機器，到底要用美國貨好、還是日本貨好。依採購部的報價，日本製的價格便宜，東西也不差，可是工程師卻主張買美國貨。
會議場上，李先生讓總工程師發表意見，這是一種表面上的禮貌，總工程師也知道，老闆作久的人，多少喜歡獨斷獨行，什麼事情早就心有定見，經驗告訴他，老闆問他只是個形式，誰不想省錢？老闆要買那一種大家早就心知肚明，因此他無精打采，說不到五分鐘就說沒意見了。若是往常，李老闆總是會在這個時候大唱獨腳戲，享受那種權威感，今天竟然是......
「總工程師，我來重複你的要點，你看我說的跟你的意思一不一樣；日本製的機器，價格雖然便宜，東西也不錯，可是將來如果出了毛病，要他們來作售後服務，問題就來了，他們的人因為語言問題無法跟我們直接溝通，找來的翻譯對精密儀器又是外行，機器壞在哪裡，我們無法充分瞭解，下次再發生一樣的問題，還是要請他們的人來，說不定還會耽誤生產時間，如此算下來，買美國貨還比較便宜！」隨著李老闆的重複說明，總工程師眼睛漸漸亮了起來，他打起精神，再次補充，就著麼你一言我一語的，大家滔滔不絕的討論了起來.....
各位，如果是要吵架，彼此只顧著反擊對方就好了，如果是要解決問題，就應該誠心去理解對方的想法，那麼，重複對方的話，一方面可以讓對方放心，知道你們之間沒有誤解，另一方面，也可以讓你在反擊或下結論前，把對方的意思消化一下，通常，這時你會發覺，吵架不再是吵架，而是積極的溝通了。
2008年6月5日 星期四
關鍵對話第六章: 如何在你生氣、害怕或受傷時保持對話
報告完關鍵對話第六章後對 "如何在你生氣、害怕或受傷時保持對話" 的心得就是 "要多練習"。知道該怎麼做是一回事，當問題發生時的反應又是另一回事，尤其在生氣、害怕或受傷時要能保持理性更不容易。
對於這次報自己的表現我給自己 3 分，也就是很普通。也許我該用討論或一些其他方式來進行看看會不會讓報告更有趣。尤其在回答問題的部份其實我有先想到一些，但是無解，所以答不太出來，後來想到我應該先提出來大家討論的，就不會被問了。: p
對於這次報自己的表現我給自己 3 分，也就是很普通。也許我該用討論或一些其他方式來進行看看會不會讓報告更有趣。尤其在回答問題的部份其實我有先想到一些，但是無解，所以答不太出來，後來想到我應該先提出來大家討論的，就不會被問了。: p
運用沈默讓你成為最佳談判者的五個祕訣
善用沈默的藝術
EMBA雜誌編輯部/文
莎拉是年度風雲業務員的得獎人，大家都在議論紛紛，為什麼這個貌不驚人的新人，可以成為最佳業務員？她成功的關鍵：在銷售過程中，她運用沈默，而不是說話；運用面部表情而不是聲音，把她的看法傳達出去。
莎拉是年度風雲業務員的得獎人，大家都在議論紛紛，為什麼這個貌不驚人的新人，可以成為最佳業務員？她成功的關鍵：在銷售過程中，她運用沈默，而不是說話；運用面部表情而不是聲音，把她的看法傳達出去。
談判專家托爾（Liz Tahir）近日在CEO Refresher中，指出運用沈默讓你成為最佳談判者的五個祕訣：
一、多聽。傾聽不是被動，它反而可以用來控制談判全局。如果我們真的懂得傾聽，我們會贏得對方的信任與信心。鼓勵對方說話，他會告訴你他的需要、他的計畫；簡單說，就是他會提供資訊給你。我們如果真正聽對方說話，外加適當的眼神，會讓他覺得自己很重要。問題在於，我們多數人沒辦法沈默下來聽對方說什麼。我們總是在計算什麼時候要插入開始說話。你該記住的是，當我們開口，就讓我們暴露在危險中。
二、十秒鐘策略。沈默讓我們不自在，因為我們隨時都暴露在聲音當中，不論是手機鈴聲、茶水間的八卦，我們所處的環境無一處是安靜的。做一個實驗：下次進行談判時，對方若說：「嗯，這是我的提案！」試著在十秒內不說一句話，你會發現對方一定忙著提出更多的意見與資訊。沈默讓大家都受不了。
三、提問題。學習沈默，有一個很好的方法是提問，這也是成功談判的祕密武器。提問的人其實才能掌握對話的局面。談判時，若你事前做了功課，你一定可以預測對方的答案是什麼。讓對方說話只是讓你進一步確認你的訊息，對方會因此更信任你。
不過，若你遇到的情況剛好相反，當對方提問時，你怎麼辦？其實你沒有非答不可的義務。你仍舊可以保持沈默，對方非常可能跳進來開始說話。成功的談判專家，遇到真正不想回答的問題時，會這麼說：「在我回答這個問題前，請先告訴我為什麼這麼問？」切記，你不一定得回答任何問題。
四、在對話的過程中增加停頓的次數。最近有一項研究，一群科學家在聽交響樂的樂章中，若有一、兩秒的中斷，會攪動科學家的腦內活動。喜劇演員也會告訴你，停頓的安排，是成功的關鍵。因此，如果你是說話很快的人，就要刻意學習在對話中停頓。
五、皺眉、聳肩與微笑。這些動作絕對會傳達強烈的訊息，就像你保持沈默一樣。譬如，聳肩表達你不在乎、沒有興趣。微笑傳達的訊息是強烈地神秘，它讓對方開始猜疑。
談判高手都了解，你沒說的部份力量更大。下一次進行談判時，運用這些技巧，看看沈默能為你帶來什麼。
文章來源：EMBA雜誌第260期(2008年4月出版)
EMBA雜誌編輯部/文
莎拉是年度風雲業務員的得獎人，大家都在議論紛紛，為什麼這個貌不驚人的新人，可以成為最佳業務員？她成功的關鍵：在銷售過程中，她運用沈默，而不是說話；運用面部表情而不是聲音，把她的看法傳達出去。
莎拉是年度風雲業務員的得獎人，大家都在議論紛紛，為什麼這個貌不驚人的新人，可以成為最佳業務員？她成功的關鍵：在銷售過程中，她運用沈默，而不是說話；運用面部表情而不是聲音，把她的看法傳達出去。
談判專家托爾（Liz Tahir）近日在CEO Refresher中，指出運用沈默讓你成為最佳談判者的五個祕訣：
一、多聽。傾聽不是被動，它反而可以用來控制談判全局。如果我們真的懂得傾聽，我們會贏得對方的信任與信心。鼓勵對方說話，他會告訴你他的需要、他的計畫；簡單說，就是他會提供資訊給你。我們如果真正聽對方說話，外加適當的眼神，會讓他覺得自己很重要。問題在於，我們多數人沒辦法沈默下來聽對方說什麼。我們總是在計算什麼時候要插入開始說話。你該記住的是，當我們開口，就讓我們暴露在危險中。
二、十秒鐘策略。沈默讓我們不自在，因為我們隨時都暴露在聲音當中，不論是手機鈴聲、茶水間的八卦，我們所處的環境無一處是安靜的。做一個實驗：下次進行談判時，對方若說：「嗯，這是我的提案！」試著在十秒內不說一句話，你會發現對方一定忙著提出更多的意見與資訊。沈默讓大家都受不了。
三、提問題。學習沈默，有一個很好的方法是提問，這也是成功談判的祕密武器。提問的人其實才能掌握對話的局面。談判時，若你事前做了功課，你一定可以預測對方的答案是什麼。讓對方說話只是讓你進一步確認你的訊息，對方會因此更信任你。
不過，若你遇到的情況剛好相反，當對方提問時，你怎麼辦？其實你沒有非答不可的義務。你仍舊可以保持沈默，對方非常可能跳進來開始說話。成功的談判專家，遇到真正不想回答的問題時，會這麼說：「在我回答這個問題前，請先告訴我為什麼這麼問？」切記，你不一定得回答任何問題。
四、在對話的過程中增加停頓的次數。最近有一項研究，一群科學家在聽交響樂的樂章中，若有一、兩秒的中斷，會攪動科學家的腦內活動。喜劇演員也會告訴你，停頓的安排，是成功的關鍵。因此，如果你是說話很快的人，就要刻意學習在對話中停頓。
五、皺眉、聳肩與微笑。這些動作絕對會傳達強烈的訊息，就像你保持沈默一樣。譬如，聳肩表達你不在乎、沒有興趣。微笑傳達的訊息是強烈地神秘，它讓對方開始猜疑。
談判高手都了解，你沒說的部份力量更大。下一次進行談判時，運用這些技巧，看看沈默能為你帶來什麼。
文章來源：EMBA雜誌第260期(2008年4月出版)
要說服一個人，最好的辦法是為他著想，讓他也能從中受益。
寓言故事：羔羊的說服力
【明慧學校】一個牧場主養了許多羊。他的鄰居是個獵戶，院子裏養了一群兇猛的獵狗。這些獵狗經常跳過柵欄，襲擊牧場裏的小羊羔。牧場主幾次請獵戶把狗關好，但獵戶不以為然，口頭上答應，可沒過幾天，他家的獵狗又跳進牧場橫衝直闖，咬傷了好幾隻小羊。
忍無可忍的牧場主找鎮上的法官評理。聽了他的控訴，明理的法官說：“我可以處罰那個獵戶，也可以發布法令讓他把狗鎖起來。但這樣一來你就失去了一個朋友，多了一個敵人。你是願意和敵人作鄰居呢？還是和朋友作鄰居？”
“當然是和朋友作鄰居。”牧場主說。
“那好，我給你出個主意，按我說的去做。不但可以保證你的羊群不再受騷擾，還會為你贏得一個友好的鄰居。”法官如此這般交代一番。牧場主連連稱是。
一到家，牧場主就按法官說的挑選了3隻最可愛的小羊羔，送給獵戶的3個兒子。看到潔白溫順的小羊，孩子們如獲至寶，每天放學都要在院子裏和小羊羔玩耍嬉戲。因為怕獵狗傷害到兒子們的小羊，獵戶做了個大鐵籠，把狗結結實實的鎖了起來。從此，牧場主的羊群再也沒有受到騷擾。
為了答謝牧場主的好意，獵戶開始送各種野味給他，牧場主也不時用羊肉和奶酪回贈獵戶。漸漸地兩人成了好朋友。
要說服一個人，最好的辦法是為他著想，讓他也能從中受益。
【明慧學校】一個牧場主養了許多羊。他的鄰居是個獵戶，院子裏養了一群兇猛的獵狗。這些獵狗經常跳過柵欄，襲擊牧場裏的小羊羔。牧場主幾次請獵戶把狗關好，但獵戶不以為然，口頭上答應，可沒過幾天，他家的獵狗又跳進牧場橫衝直闖，咬傷了好幾隻小羊。
忍無可忍的牧場主找鎮上的法官評理。聽了他的控訴，明理的法官說：“我可以處罰那個獵戶，也可以發布法令讓他把狗鎖起來。但這樣一來你就失去了一個朋友，多了一個敵人。你是願意和敵人作鄰居呢？還是和朋友作鄰居？”
“當然是和朋友作鄰居。”牧場主說。
“那好，我給你出個主意，按我說的去做。不但可以保證你的羊群不再受騷擾，還會為你贏得一個友好的鄰居。”法官如此這般交代一番。牧場主連連稱是。
一到家，牧場主就按法官說的挑選了3隻最可愛的小羊羔，送給獵戶的3個兒子。看到潔白溫順的小羊，孩子們如獲至寶，每天放學都要在院子裏和小羊羔玩耍嬉戲。因為怕獵狗傷害到兒子們的小羊，獵戶做了個大鐵籠，把狗結結實實的鎖了起來。從此，牧場主的羊群再也沒有受到騷擾。
為了答謝牧場主的好意，獵戶開始送各種野味給他，牧場主也不時用羊肉和奶酪回贈獵戶。漸漸地兩人成了好朋友。
要說服一個人，最好的辦法是為他著想，讓他也能從中受益。
如何處理鄰居的問題
上周報告時提到鄰居的問題時，發現其他人也有類似的煩惱，而且這樣的人通常很難溝通，最後可能只能採取法律行動。上網找了一些文章給大家參考。
http://tw.house.yahoo.com/article/aurl/d/a/071005/27/4c7.html
http://www.pws.stu.edu.tw/davidwu/howtohandle.ppt
http://www.npo.org.tw/PhilNews/Show_news.asp?NewsID=3755
http://tw.house.yahoo.com/article/aurl/d/a/071005/27/4c7.html
http://www.pws.stu.edu.tw/davidwu/howtohandle.ppt
http://www.npo.org.tw/PhilNews/Show_news.asp?NewsID=3755
2008年5月4日 星期日
別讓PowerPoint害死你
PowerPoint很有用，但為何大多數用它所作的簡報說明都極端令人痛苦？
我又參加了另一個活動，這一次我決定在自己的報告之間，抽空看看其他幾個會議，而不是光忙著找免費的食物。這次經驗讓我想起一個舊時的概念：PowerPoint害死人。某些人使用PowerPoint的方式實在令人不敢恭維。Steve Riley常稱電子郵件為「知識滅絕之地」，Steve老兄，你錯了，毀滅知識最快的途徑，就是把它放進PowerPoint。以下是本人所見最不可取的PowerPoint使用方式：
1. PowerPoint「不是」文字處理器！
PowerPoint幻燈片的用途，不是在一張幻燈片中，盡量塞入許多資訊。使用幻燈片的意義，在於利用一些記憶的提示，引發聽眾思考。也就是說，你甚至不需用到完整的句子（但拼音正確絕對是一項利多），簡潔的陳述即可。
2. 你的聽眾大都識字
把PowerPoint當成文字處理器的自然結果是，有太多主講者站在台上朗讀幻燈片的內容。事實上，大多數的聽眾都識字，可以自行閱讀文字內容。上台報告的目的不是為聽眾的眼睛和腦子代勞，如果你想為大家朗誦，請參加市立圖書館的朗讀時間。報告是為了向大家解釋幻燈片內容的意義和其前後脈絡。
3. 一張圖勝過千言萬語
PowerPoint具有項目編列的功能，並不代表你非用它不可。一張列滿要點的幻燈片所傳達的資訊，絕比不上一張簡明的圖表。下次試著這麼做：用圖片取代文字要點，然後解釋那張圖。聽眾會覺得更有趣且更有益。更大的好處是，聽取你的報告不只是下載幻燈片的內容，還有額外的價值，讓你成為活動中更重要的人物。
4. 先做好功課
報告中出現「噢！這張幻燈片怎麼在這裡出現？」或「我真的不知道這一點有何意義」這類陳述，絕對沒有好處。一般而言，聽眾花費時間和精力參加的你報告會，都期望你至少曾付出同等的時間準備。使用別人的報告資料，且只是站在台上朗讀幻燈片內容，通常不會有什麼好結果。(請繼續下一頁)
5. 要點遜，故事讚！
沒有任何法律規定你說的每句話都必須符合一項要點。事實上，重點條列式的教法在學校就不受歡迎，不是嗎？回想你喜歡聽的課，大部分的時候，是老師講述一個能夠闡明重點的故事，將教材融入實際生活。你寧願聽哪一個？平鋪直述一件非故意官司成立的四項要件，還是某人如何因疏忽而被控的故事？
6. 報告的實際內容重於你使用的幻燈片範本設計！
我每年大約有80場會議報告。基於某些原因，每一場報告似乎都該有獨特的PowerPoint幻燈片設計。根據報告的性質和準備的內容，重新設計一個範本需要15分鐘至兩小時不等。這兩小時可用來作其他更有利的事 – 例如，加入聽眾關心的內容，而非設定他們不會在乎的範本模式。總計，我每年有兩週的時間沒有用在創造資訊和傳達知識，反而必須花在設想某人為何認為紅色字體加藍色背景不好。
7. 三格視窗不是為了在報告中給你提示
PowerPoint的三格視窗很棒 – 在製作內容的時候。這項功能不是事前排練的替代品，讓你隨時知道下一張幻燈片是什麼。請按下F5，以設計者的初衷使用PowerPoint。如果此刻你正在使用三格視窗，請按Shift+F5，就能從現在這一張幻燈片開始，回復一般狀態播放。
8. 不要折磨聽眾
你的目的是傳達知識。如果你選擇暗室內最傷眼的白色背景配黑色字體，讓所有聽眾看得兩眼脫窗，你將無法實際傳達出任何重點，因為他們會避免一直看著螢幕。此外…每場報告至少有一張故作懸虛的幻燈片並非要件，相對於一般的看法，你不需要準備沒人看得懂的幻燈片，這就是書面補充資料的用處。如果聽眾看不懂，何必把它放在螢幕上？何必為此浪費大家的時間？
9. 體貼殘障人士
大多數的殘障人士不會打斷主講人的報告，但仍有例外。例如，色盲人士無法看到藍色背景中的紅色文字和黑色背景的紅色文字，因其無法靜止不動。綠色背景中的紅色文字會消失不見，除非完全只有紅、綠兩色，在此情況下，紅色文字也會不停跳動。
10. 字體大小應適當
12點的字體必須正對幻燈片才能看清楚，在這種情況下，你必須大幅度地轉頭。14點是最低限度，理想上，決不要低於18點。此外…不需要比賽誰能用最多種字型，一張幻燈片用不到12種字型你也不會下地獄。一種或兩種最恰當，也能讓幻燈片實際具有可讀性 – 一項額外的加分。（陳智文）
作者簡介：Jesper Johansson是微軟安全科技小組的資深安全策略員。他的職務是協助顧客瞭解如何安全地使用微軟的產品。（陳智文）
作者簡介：Jesper Johansson是微軟安全科技小組的資深安全策略員。他的職務是協助顧客瞭解如何安全地使用微軟的產品。
閱讀原文，請至http://taiwan.cnet.com/enterprise/technology/0,2000062852,20101758,00.htm
我又參加了另一個活動，這一次我決定在自己的報告之間，抽空看看其他幾個會議，而不是光忙著找免費的食物。這次經驗讓我想起一個舊時的概念：PowerPoint害死人。某些人使用PowerPoint的方式實在令人不敢恭維。Steve Riley常稱電子郵件為「知識滅絕之地」，Steve老兄，你錯了，毀滅知識最快的途徑，就是把它放進PowerPoint。以下是本人所見最不可取的PowerPoint使用方式：
1. PowerPoint「不是」文字處理器！
PowerPoint幻燈片的用途，不是在一張幻燈片中，盡量塞入許多資訊。使用幻燈片的意義，在於利用一些記憶的提示，引發聽眾思考。也就是說，你甚至不需用到完整的句子（但拼音正確絕對是一項利多），簡潔的陳述即可。
2. 你的聽眾大都識字
把PowerPoint當成文字處理器的自然結果是，有太多主講者站在台上朗讀幻燈片的內容。事實上，大多數的聽眾都識字，可以自行閱讀文字內容。上台報告的目的不是為聽眾的眼睛和腦子代勞，如果你想為大家朗誦，請參加市立圖書館的朗讀時間。報告是為了向大家解釋幻燈片內容的意義和其前後脈絡。
3. 一張圖勝過千言萬語
PowerPoint具有項目編列的功能，並不代表你非用它不可。一張列滿要點的幻燈片所傳達的資訊，絕比不上一張簡明的圖表。下次試著這麼做：用圖片取代文字要點，然後解釋那張圖。聽眾會覺得更有趣且更有益。更大的好處是，聽取你的報告不只是下載幻燈片的內容，還有額外的價值，讓你成為活動中更重要的人物。
4. 先做好功課
報告中出現「噢！這張幻燈片怎麼在這裡出現？」或「我真的不知道這一點有何意義」這類陳述，絕對沒有好處。一般而言，聽眾花費時間和精力參加的你報告會，都期望你至少曾付出同等的時間準備。使用別人的報告資料，且只是站在台上朗讀幻燈片內容，通常不會有什麼好結果。(請繼續下一頁)
5. 要點遜，故事讚！
沒有任何法律規定你說的每句話都必須符合一項要點。事實上，重點條列式的教法在學校就不受歡迎，不是嗎？回想你喜歡聽的課，大部分的時候，是老師講述一個能夠闡明重點的故事，將教材融入實際生活。你寧願聽哪一個？平鋪直述一件非故意官司成立的四項要件，還是某人如何因疏忽而被控的故事？
6. 報告的實際內容重於你使用的幻燈片範本設計！
我每年大約有80場會議報告。基於某些原因，每一場報告似乎都該有獨特的PowerPoint幻燈片設計。根據報告的性質和準備的內容，重新設計一個範本需要15分鐘至兩小時不等。這兩小時可用來作其他更有利的事 – 例如，加入聽眾關心的內容，而非設定他們不會在乎的範本模式。總計，我每年有兩週的時間沒有用在創造資訊和傳達知識，反而必須花在設想某人為何認為紅色字體加藍色背景不好。
7. 三格視窗不是為了在報告中給你提示
PowerPoint的三格視窗很棒 – 在製作內容的時候。這項功能不是事前排練的替代品，讓你隨時知道下一張幻燈片是什麼。請按下F5，以設計者的初衷使用PowerPoint。如果此刻你正在使用三格視窗，請按Shift+F5，就能從現在這一張幻燈片開始，回復一般狀態播放。
8. 不要折磨聽眾
你的目的是傳達知識。如果你選擇暗室內最傷眼的白色背景配黑色字體，讓所有聽眾看得兩眼脫窗，你將無法實際傳達出任何重點，因為他們會避免一直看著螢幕。此外…每場報告至少有一張故作懸虛的幻燈片並非要件，相對於一般的看法，你不需要準備沒人看得懂的幻燈片，這就是書面補充資料的用處。如果聽眾看不懂，何必把它放在螢幕上？何必為此浪費大家的時間？
9. 體貼殘障人士
大多數的殘障人士不會打斷主講人的報告，但仍有例外。例如，色盲人士無法看到藍色背景中的紅色文字和黑色背景的紅色文字，因其無法靜止不動。綠色背景中的紅色文字會消失不見，除非完全只有紅、綠兩色，在此情況下，紅色文字也會不停跳動。
10. 字體大小應適當
12點的字體必須正對幻燈片才能看清楚，在這種情況下，你必須大幅度地轉頭。14點是最低限度，理想上，決不要低於18點。此外…不需要比賽誰能用最多種字型，一張幻燈片用不到12種字型你也不會下地獄。一種或兩種最恰當，也能讓幻燈片實際具有可讀性 – 一項額外的加分。（陳智文）
作者簡介：Jesper Johansson是微軟安全科技小組的資深安全策略員。他的職務是協助顧客瞭解如何安全地使用微軟的產品。（陳智文）
作者簡介：Jesper Johansson是微軟安全科技小組的資深安全策略員。他的職務是協助顧客瞭解如何安全地使用微軟的產品。
閱讀原文，請至http://taiwan.cnet.com/enterprise/technology/0,2000062852,20101758,00.htm
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